INICIO / Marketing /

Qué estrategia aplicar si las ventas bajan

Qué estrategia aplicar si las ventas bajan

Publicado el: septiembre 10, 2018

Qué estrategia aplica si las ventas bajan

Emprendedor, si las ventas de tu negocio están disminuyendo, lo primero que debes hacer es descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si han descendido el número de unidades vendidas, el volumen de facturación en todos los rubros del negocio. Debes tener claro en qué productos, segmento y zona de clientes se ha producido y finalmente determinar qué vendedores, en qué zonas geográficas y unidades del negocio se ha producido la caída de las ventas.

Una vez que ya sabemos dónde tenemos el problema, el siguiente paso es determinar las razones y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie de causas comunes válidas para todos.

Qué estrategia aplica si las ventas bajan

• ¿Se cambió la estrategia?
Quizá en el periodo que se está analizando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Debes analizar si esos cambios han sido los que han producido el descenso, y si es así debes volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvides que el mercado es dinámico, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.

• ¿Disminuyó el tamaño del mercado?
Si esto ocurre, primero hay que comparar nuestra participación de mercado con las de la competencia y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto a nuestros competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estamos ante una situación estable. Tal vez es momento de buscar nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones a nuestro producto o servicio. En paralelo debemos trabajar en busca de un nuevo posicionamiento.

Qué estrategia aplica si las ventas bajan

• ¿Aumentó la competencia?
Si este es el caso, trabajemos en fidelizar a nuestros clientes porque si no los nuevos competidores nos quitarán clientes.

Por otro lado, debemos analizar la situación. Si es coyuntural, hay que iniciar acciones puntuales de comunicación, promoción. Si es estable, es momento de redefinir la estrategia.

• Que hicieron los vendedores:

Antes de acusarlos de generar la caída, analicemos las causas de esta variación: cantidad de visitas, tipos de clientes visitados, tipos de productos ofrecidos, etc. Una vez que sepamos la razón, resolvámoslo aplicando un nuevo plan de ventas.

Si ha variado el grado de satisfacción de nuestros clientes y no haces nada, hay otros que lo harán por ti.

Debes revisar respecto a qué parámetros ha disminuido la satisfacción, determinar la causa y actuar para cubrir las necesidades del cliente.

COMPARTE:

Tambien te puede interesar

MENU