Emprendedor, para vender de forma exitosa, debes percibir las formas de comunicarse del cliente y adecuarte a ellas. Esto marcará el inicio del proceso de venta que empieza con un buen pitch o presentación de venta es aquel discurso, verbal y no verbal, para transmitir una emoción, generalmente positiva, en torno a un producto o servicio. Werner Lange, experto en PNL (Programación Neurolingüística) con más de 20 años de experiencia de esta importante técnica, y Gerente General de PNL Triadica, conversó con Emprendedorestv.pe y nos comentó más al respecto.

Lange sugiere seguir los siguientes pasos para lograr ventas efectivas utilizando PNL.

1. Identificar estructura mental del cliente: Todos tenemos 3 cerebros, uno es más desarrollado, el otro más cercano y el tercero es más lejano. Están el cerebro derecho, central y el izquierdo.

2. Calibración: En este punto se debe observar a la otra persona en toda la parte verbal y no verbal para determinar que estructura mental tiene.

3. El vendedor debe conocer su estructura mental: De esta manera, conociendo la estructura mental del cliente y la tuya podrás comunicarte de la mejor manera. Si el cliente tiene la misma estructura mental que tú, podrás sostener una comunicación amena, pero si el cliente tiene una estructura mental diferente a la tuya, tendrás que cambiar la forma de comunicarte para generar más empatía.

Existen 3 formas de comunicarse:

Visuales:  Si el cliente tiene cerebro derecho es visual y requerirá información numérica para cerrar la venta.

Auditivos: Naturalmente son personas más pragmáticas. Por ello, se les debe brindar información de cuánto van a ganar, ahorrar y los resultados que va a obtener al comprar el producto.

Kinestésicos: A través de esto, se tiene que enamorar y apasionar al cliente por el producto, ya que se deja llevar por las emociones, los olores. Si estas vendiendo un auto, el cliente tendrá que sentarse, oler el auto, probar el radio.

4. Rapport: Con esto se logra sinergia y empatía con la otra persona. De esta forma, debes manejar estrategias para conectarte con el cliente. Se trata de imitar a la otra persona desde los gestos físicos, tono de voz y palabras, esto podría jugar en contra. Debes tener mucho cuidado, porque si el cliente se da cuenta que lo estás imitando puede reaccionar de mala manera.

A través del rapport desde tu inconsciente la información que mandas al inconsciente del cliente es: “Yo sí quiero comunicarme contigo”, y cuando el inconsciente del otro lo comprende, baja totalmente la guardia, se logra la empatía con el cliente y estarás más cerca de cerrar la venta.

5. Cierre: En esta parte debes tener mucho cuidado, porque muchas veces se cree que ya se tiene cerrada la venta y no se le toma importancia, el vendedor habla demás y se perdió la venta.

Por ejemplo: Si la venta es visual, se debe brindar información de qué está estructurado el producto y qué beneficios va a obtener a través del producto. Esto es fundamental para el cerebro visual.

Ya lo sabes, toma en cuenta estos pasos para lograr ventas efectivas utilizando PNL.

Si quieres más información sobre la PNL y las ventas puedes escribir a werner@pnl-triadica.com o ingresar a www.pnltriadica.com