Emprendedor, hoy conocerás cómo aplicar con éxito un método efectivo para negociar un acuerdo y lograr un buen resultado. Franz Chacón, Country Manager de Wink Work nos habla sobre el MAPAN y pasos a seguir:
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El mapan es la “Mejor alternativa posible a una alternativa negociada”, es decir, saber qué hacer si no se consigue un acuerdo en la negociación e imaginar las soluciones posibles, para elegir la mejor de todas.
Para elaborar tu mejor alternativa de negociación bajo el proceso “ganar, ganar”, existen 5 pasos básicos según la Universidad de Harvard.
- Sube al balcón: Debes distanciarte psicológicamente del problema y ponerte en la posición del observador. Aquí se pretende controlar el equilibrio mental, las reacciones o emociones que usted pueda tener para mantenerse concentrado en lograr lo que se desea.
- Haga lo que menos piensa su oponente o rival: Debes tomar una actitud de respeto, ser parte de ellos, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos. Ponte de lado del oponente, lo que menos espera es que le digas “Sí señor, yo me sentiría igual de molesto que usted”. Con esa respuesta, desarmas a la otra persona y acumulas la mayor cantidad de “si” posibles.
- No rechace, replantee: No digas “pero”, porque das a entender que algo no te gusta. Utiliza la palabra “y”. Por ejemplo: Qué buena idea y además te propongo… Pueden parecer palabras iguales, pero en la mente de las personas ocasionan reacciones diferentes. El “pero” es negativo y el “y” te dice que deben trabajar en conjunto la negociación.
- Tienda un puente de oro: Muchas veces las personas no dan su brazo a torcer porque temen perder prestigio si se echan para atrás en la negociación. Por ello, usted debe ayudarle a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ellos.
- No utilice el poder para presionar a la otra persona, utilice el poder para educar: Demuéstrales que no pueden ganar por sí solos sino sólo conjuntamente con usted. Hay que aprovechar ese poder de negociación para hacer que regresen a la mesa y no para crear controversias o inútiles y costosas batallas.
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